Η απόφαση για την πώληση ενός ακινήτου συνοδεύεται σχεδόν πάντα από ένα πρώτο ερώτημα: «Πόσο μπορώ να το πουλήσω;». Ο ιδιοκτήτης μπορεί να έχει ήδη κοιτάξει αγγελίες στην περιοχή, να γνωρίζει πόσο ζητά ένας γείτονας ή να έχει στο μυαλό του ένα συγκεκριμένο ποσό που θα ήθελε να εισπράξει.
Η τιμή, όμως, είναι μόνο η αρχή. Mπορούν πράγματι να συγκριθούν τα ακίνητα που εμφανίζονται στις αγγελίες; Είναι λογική η τιμή που έχει στο μυαλό του αγοραστής ή αυτή που του προτείνεται; Η ζητούμενη τιμή είναι ίδια με την πραγματική εμπορική αξία; Και πώς μπορεί να γνωρίζει αν το ενδιαφέρον που εμφανίζεται στην πορεία έχει πραγματικές πιθανότητες να οδηγήσει σε προσφορά;
Πριν ένα ακίνητο βγει στην αγορά, ο ιδιοκτήτης χρειάζεται επομένως κάτι περισσότερο από μία τιμή. Χρειάζεται να γνωρίζει πώς προέκυψε η αξία, πώς τοποθετείται το ακίνητο απέναντι στις διαθέσιμες επιλογές και τι μπορεί να περιμένει από τον συνεργάτη που θα αναλάβει την πώλησή του.
Πόσο αξίζει πραγματικά το ακίνητο;
Η μέση τιμή ανά τετραγωνικό μέτρο σε μια περιοχή αποτελεί ένα σημαντικό σημείο αναφοράς. Δεν αποτελεί, όμως, από μόνη της εξατομικευμένη εκτίμηση για κάθε ακίνητο που βρίσκεται στην ίδια περιοχή.
Η εμπορική αξία διαμορφώνεται από έναν συνδυασμό χαρακτηριστικών. Συγκεκριμένα διαμορφώνεται από:
- την ακριβή τοποθεσία και τη γειτονιά,
- τα τετραγωνικά μέτρα,
- τον όροφο και την ηλικία,
- την κατάσταση και την ποιότητα μιας πιθανής ανακαίνισης,
- την ενεργειακή απόδοση,
- τη διαρρύθμιση, τη φωτεινότητα και τον προσανατολισμό,
- καθώς και από το αν υπάρχει parking, αποθήκης ή εξωτερικών χώρων.
Παράλληλα, σημαντικό ρόλο έχουν η προσφορά και η ζήτηση τη συγκεκριμένη χρονική περίοδο, καθώς και τα παρόμοια ακίνητα που βρίσκονται στην περιοχή και μπορούν να συγκριθούν άμεσα. Για αυτό, δύο διαμερίσματα 90 τ.μ. στην ίδια περιοχή δεν έχουν απαραίτητα την ίδια εμπορική αξία. Ένα πλήρως ανακαινισμένο διαμέρισμα με parking, για παράδειγμα, δεν μπορεί να αξιολογηθεί με τον ίδιο τρόπο με ένα ακίνητο αντίστοιχης επιφάνειας και ηλικίας που χρειάζεται εκτεταμένη ανακαίνιση.
Χρειάζεται επίσης να διαχωριστούν τρεις έννοιες που συχνά συγχέονται:
Ζητούμενη τιμή αγγελίας ≠ εμπορική αξία ≠ τελική τιμή συναλλαγής.
Ένα πρώτο σημείο αναφοράς μπορεί να προσφέρει ο Υπολογιστής Εκτίμησης Αξίας Ακινήτου του Uniko, μέσα από τον οποίο ο ιδιοκτήτης μπορεί να αποκτήσει μια αρχική εικόνα βάσει δεδομένων αγοράς. Η online εκτίμηση λειτουργεί ως αφετηρία, ενώ για μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα μπορεί να ακολουθήσει η επίσημη Εκτίμηση Αξίας Ακινήτου, η οποία λαμβάνει υπόψη τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του ακινήτου απέναντι στον ανταγωνισμό.
Πώς καταλαβαίνει ο ιδιοκτήτης αν η προτεινόμενη τιμή είναι λογική;
Αφού σχηματιστεί μια εικόνα για την εμπορική αξία, προκύπτει μια διαφορετική ερώτηση: σε ποια τιμή θα τοποθετηθεί τελικά το ακίνητο στην αγορά και γιατί; Αν, για παράδειγμα, προτείνεται στον ιδιοκτήτη μια ζητούμενη τιμή €280.000, δεν αρκεί απλώς να γνωρίζει τον αριθμό. Χρειάζεται να μπορεί να καταλάβει ποια δεδομένα οδήγησαν σε αυτόν.
Σε ποια ακίνητα έγινε η σύγκριση; Πώς διαφοροποιείται το δικό του από αυτά; Ποια χαρακτηριστικά δικαιολογούν υψηλότερη ή χαμηλότερη τοποθέτηση; Πώς κινείται η ζήτηση στο συγκεκριμένο εύρος τιμής;
Η λογική μπορεί να αποτυπωθεί απλά:
Εκτιμώμενη εμπορική αξία → Ζητούμενη τιμή στην αγορά → Προσφορά αγοραστή
Οι τρεις τιμές συνδέονται, χωρίς να είναι απαραίτητα ίδιες. Για αυτό, η ζητούμενη τιμή δεν χρειάζεται να ορίζεται απλώς όσο πιο ψηλά γίνεται για να «δοκιμαστεί» η αγορά, ούτε χαμηλά μόνο και μόνο για να δημιουργηθεί μεγαλύτερος αριθμός επαφών.
Με ποια ακίνητα ανταγωνίζεται πραγματικά;
Ένας ιδιοκτήτης μπορεί να σκέφτεται: «Πουλάω ένα διαμέρισμα 100 τ.μ. στο Χαλάνδρι». Ο υποψήφιος αγοραστής, όμως, συνήθως βλέπει την αγορά από διαφορετική πλευρά «Με το budget που διαθέτω, ποιες είναι οι καλύτερες επιλογές που έχω;»
Αυτό σημαίνει ότι ένα διαμέρισμα δεν ανταγωνίζεται απαραίτητα μόνο ακίνητα με τα ίδια τετραγωνικά στον ίδιο δρόμο. Μπορεί να βρίσκεται απέναντι σε ένα μικρότερο αλλά νεότερο ακίνητο, ένα μεγαλύτερο αλλά παλαιότερο, ένα πλήρως ανακαινισμένο διαμέρισμα, μια κατοικία με parking ή καλύτερη ενεργειακή απόδοση ή ακόμη και ένα ακίνητο σε γειτονική περιοχή.
Ο κοινός παρονομαστής είναι συχνά το budget και οι ανάγκες του ίδιου αγοραστή. Επομένως, για να γνωρίζει ο ιδιοκτήτης πώς στέκεται πραγματικά το ακίνητό του στην αγορά, χρειάζεται να εξετάζει όχι μόνο τα «παρόμοια ακίνητα», αλλά τις πραγματικές εναλλακτικές επιλογές που έχει μπροστά του ο υποψήφιος αγοραστής.
Σε ποιον αγοραστή απευθύνεται το ακίνητο;
Δεν υπάρχει ένα ενιαίο αγοραστικό κοινό για κάθε ακίνητο. Το εύρος τιμής, η περιοχή, τα τετραγωνικά, η κατάσταση της κατοικίας, η πιθανή χρήση της ως κύρια κατοικία ή επένδυση και η δυνατότητα χρηματοδότησης επηρεάζουν το προφίλ των ανθρώπων που είναι πιθανότερο να ενδιαφερθούν πραγματικά.
Ένα μεγάλο οικογενειακό διαμέρισμα, για παράδειγμα, απευθύνεται σε διαφορετικό κοινό από μια μικρότερη κατοικία που μπορεί να εξετάζεται από έναν αγοραστή πρώτης κατοικίας ή έναν επενδυτή. Το ζητούμενο, επομένως, δεν είναι ένα ακίνητο να «αρέσει σε όλους». Είναι να παρουσιαστεί με τρόπο που ανταποκρίνεται στα κριτήρια των αγοραστών για τους οποίους αποτελεί ρεαλιστική επιλογή αγοράς. Η γνώση αυτού του κοινού βοηθά παράλληλα τον ιδιοκτήτη να αξιολογεί πιο σωστά και την ανταπόκριση που λαμβάνει το ακίνητο όταν βγει στην αγορά.
Πώς γνωρίζει ο ιδιοκτήτης ότι υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον;
Η διαδρομή προς μια πιθανή συναλλαγή μπορεί να αποτυπωθεί ως εξής:
Προβολή αγγελίας → Επικοινωνία → Επίσκεψη → Επίσημη προσφορά
Μια προβολή δείχνει ότι το ακίνητο κέρδισε την προσοχή κάποιου χρήστη. Μια επικοινωνία αποτελεί ισχυρότερη ένδειξη ενδιαφέροντος. Η επίσκεψη σημαίνει ότι ένας υποψήφιος αγοραστής θέλει να αξιολογήσει το ακίνητο από κοντά.
Η επίσημη προσφορά, όμως, είναι ένα πολύ πιο συγκεκριμένο βήμα: ο ενδιαφερόμενος περνά από την αναζήτηση και την αξιολόγηση σε μια πραγματική πρόθεση αγοράς. Για αυτό, για τον πωλητή δεν έχει σημασία μόνο πόσοι είδαν το ακίνητο, αλλά αν και πώς το ενδιαφέρον εξελίσσεται προς μια ουσιαστική προσφορά.
Τι πρέπει να περιμένει ο ιδιοκτήτης από τον συνεργάτη που αναλαμβάνει την πώληση;
Η σωστή πληροφόρηση του ιδιοκτήτη δεν σταματά στην τιμή και στη ζήτηση. Ένα ακόμη κρίσιμο ζήτημα είναι να γνωρίζει την πραγματική νομική και τεχνική εικόνα του ακινήτου που διαθέτει προς πώληση. Συμφωνεί η πραγματική κατάσταση με τα επίσημα έγγραφα; Υπάρχουν εκκρεμότητες που χρειάζονται αντιμετώπιση; Μπορεί κάποιο ζήτημα να εμφανιστεί αργότερα, όταν έχει ήδη βρεθεί ενδιαφερόμενος αγοραστής;
Σε αυτό το σημείο αποκτά σημασία η Πιστοποίηση Ακινήτου του Uniko, η οποία δίνει στον ιδιοκτήτη από νωρίς πιο καθαρή εικόνα για τη νομική και τεχνική κατάσταση του ακινήτου του και για πιθανά ζητήματα που χρειάζονται διευθέτηση.
Η αξία αυτής της πληροφόρησης δεν περιορίζεται μόνο στον πωλητή. Ένα ακίνητο για το οποίο κρίσιμα στοιχεία έχουν ελεγχθεί νωρίτερα μπορεί να παρουσιάζεται με μεγαλύτερη διαφάνεια απέναντι στους ενδιαφερόμενους αγοραστές, βοηθώντας τους να έχουν πιο ξεκάθαρη εικόνα για αυτό που εξετάζουν. Και εδώ προκύπτει ένα ευρύτερο ερώτημα για τη συνεργασία: όταν ένας ιδιοκτήτης εμπιστεύεται σε έναν επαγγελματία την πώληση ενός σημαντικού περιουσιακού στοιχείου, τι δεσμεύεται να κάνει ο συνεργάτης απέναντι στον ίδιο;
Όταν η δέσμευση δεν είναι μόνο από την πλευρά του πωλητή
Η ερώτηση αποκτά ακόμη μεγαλύτερη σημασία στην περίπτωση μιας αποκλειστικής ανάθεσης. Ο ιδιοκτήτης αναλαμβάνει μια συγκεκριμένη δέσμευση απέναντι στον συνεργάτη που επιλέγει. Τι συμβαίνει, όμως, από την άλλη πλευρά;
Το Uniko απαντά σε αυτό μέσα από την Εγγύηση Υποβολής Προσφοράς. Όταν ο ιδιοκτήτης αναθέτει αποκλειστικά το ακίνητό του στο Uniko, εξασφαλίζει τουλάχιστον μία επίσημη προσφορά από ενδιαφερόμενο αγοραστή μέσα στη συμφωνημένη περίοδο. Αν αυτό δεν συμβεί, το Uniko τον αποζημιώνει με 1% της αξίας του ακινήτου, έως €2.000*.
*Ισχύουν όροι και προϋποθέσεις.
Έτσι, η αποκλειστική ανάθεση δεν αποτελεί μόνο δέσμευση του ιδιοκτήτη προς τον συνεργάτη που επέλεξε. Συνοδεύεται και από μια συγκεκριμένη και μετρήσιμη δέσμευση του Uniko προς τον ίδιο τον ιδιοκτήτη. Και αυτή είναι μια σημαντική πληροφορία που αξίζει να γνωρίζει πριν αποφασίσει σε ποιον θα εμπιστευτεί την πώληση του ακινήτου του.
Περισσότερη γνώση για την πώληση ακινήτου με το Uniko
Η πώληση ενός ακινήτου περιλαμβάνει μεταβλητές που δεν μπορούν να προβλεφθούν απόλυτα. Αυτό, όμως, δεν σημαίνει ότι ο ιδιοκτήτης χρειάζεται να ξεκινήσει χωρίς ξεκάθαρη εικόνα.
Μπορεί να γνωρίζει πώς προκύπτει η εκτιμώμενη αξία του ακινήτου του, αν η προτεινόμενη τιμή έχει λογική βάση, με ποιες επιλογές ανταγωνίζεται, σε ποιο αγοραστικό κοινό απευθύνεται και πώς το αρχικό ενδιαφέρον εξελίσσεται προς μια πραγματική προσφορά. Μπορεί επίσης να έχει νωρίτερα εικόνα για τη νομική και τεχνική κατάσταση του ακινήτου του και, κυρίως, να γνωρίζει όχι μόνο τι αναμένεται από τον ίδιο κατά τη συνεργασία, αλλά και τι δεσμεύεται να κάνει ο συνεργάτης που αναλαμβάνει την πώληση για εκείνον.
Με εργαλεία που αξιοποιούν δεδομένα αγοράς, την Πιστοποίηση Ακινήτου και την Εγγύηση Υποβολής Προσφοράς, το Uniko δίνει στον ιδιοκτήτη περισσότερη πληροφόρηση και σαφέστερα σημεία αναφοράς σε κρίσιμες αποφάσεις της πώλησης. Γιατί πριν ένα ακίνητο βγει στην αγορά, το πρώτο βήμα δεν είναι απλώς να οριστεί μια τιμή. Είναι ο ιδιοκτήτης να γνωρίζει τι πουλά, πώς τοποθετείται στην αγορά και τι μπορεί να περιμένει από τη συνεργασία που επιλέγει.
